Esse post é um pequeno trecho do eBook “Marketing Digital para empreendedores”, um eBook feito em parceria com a Endeavor com tudo o que você precisa saber para crescer tendo o Marketing Digital como base. Para ler o material completo, acesse este link.

O Marketing Digital pode gerar muitos benefícios para as empresas, e um deles é o crescimento. Não há dúvidas de que investir nessa estratégia é essencial. Afinal, cada vez mais, os consumidores estão na internet – seja para buscar por informações, seja para ir atrás de um produto ou serviço que queiram.

Por isso, é preciso se adaptar aos pilares do empreendedorismo no mundo digital, pois ele propõe muitas mudanças, principalmente no que se refere à comunicação com sua audiência. O famoso marketing boca a boca ainda funciona, mas para entrar no jogo é preciso investir em as ações digitais personalizadas para seu negócio.

Mas como fazer isso? Como trabalhar essas estratégias para fazer sua empresa crescer?

O segredo é apostar na inteligência: ter um crescimento organizado, mensurando as ações, conhecendo os clientes e planejando as próximas estratégias para prosseguir na ascensão do negócio.

A seguir, falaremos um pouco mais sobre os pilares desse crescimento organizado, e como o Marketing Digital faz parte dele. Acompanhe!

Crescendo de forma organizada

Atualmente, é difícil falar em crescimento no Brasil, pois muitas empresas enfrentam uma crise. Mas, por incrível que pareça, mesmo nesse cenário é possível crescer. A questão é olhar para essa situação sob outro ponto de vista.

Segundo a Pesquisa de Desafios dos Empreendedores, a maioria das empresas que não está crescendo acredita que a crise influencia em 60% dos resultados, enquanto a competência da empresa seria a responsável pelos outros 40%. Quando se olha para os empreendedores que estão crescendo muito, no entanto, o discurso muda: 57% acreditam o que seus resultados são obtidos majoritariamente pelo esforço da companhia.

Ou seja, empresas que se propõem a crescer conseguem fazê-lo independentemente da situação do país. Uma pesquisa feita pela Endeavor com o IBGE aponta que, no Brasil, somente 1% das empresas empregadoras são de alto crescimento – isto é, aquelas que crescem 20% ao ano durante três anos seguidos. Mas, apesar de representarem uma pequena fatia do mercado, foram essas empresas que geraram quase 50% dos novos empregos no país entre 2011 e 2014.

Contudo, é preciso ter em mente que nem todo crescimento é bom – ele pode ser saudável ou não. Para que ele seja algo positivo para a empresa, precisa estar apoiado nestes pilares: ser previsível, escalável e lucrativo. Veja como garantir cada um deles:

Crescimento previsível

Crescer de forma previsível significa conhecer como a máquina de crescimento funciona: saber onde e quando deverão ser feitos investimentos e qual a previsão de resultado e de crescimento para os próximos meses.

Uma visualização clássica da máquina de aquisição de clientes é o funil de vendas. Nele é possível entender, por exemplo, quais as metas de Leads, Leads qualificados e vendas a serem alcançadas; quais os pontos de melhoria do funil (atração de visitantes, melhoria no processo de vendas etc.); e quais os pontos de alavancagem dos resultados com ações táticas, como CRO (conversion rate optimization ou otimização da taxa de conversão), growth hacking e um novo processo de vendas.

Assim, pode-se priorizar iniciativas e fazer planos – “o que eu preciso investir agora para chegar ao crescimento que estou imaginando?”. Conhecer esse e outros pontos de alavancagem do negócio é essencial para alcançar um crescimento previsível.

Uma vez que, no Marketing Digital, quase tudo é mensurável, fica muito mais fácil traçar as previsões de crescimento da empresa. Por exemplo, é possível mensurar cada interação que um Lead teve com seu conteúdo e o site da sua empresa.

Assim, é possível saber com mais precisão o quão engajados estão seus Leads e, com isso, criar uma estimativa de vendas, compará-la à meta e, caso as ações não sejam suficientes para alcançar os resultados esperados, trabalhar para melhorá-las.

Crescimento escalável

Uma máquina de crescimento escalável se apoia em bases que vão crescendo ao longo do tempo. Um exemplo clássico disso, no Marketing Digital, é quando uma empresa tem como principal base de atração de tráfego a mídia paga, especificamente por meio da compra de uma palavra-chave relacionada ao seu produto.

Mesmo que o interesse do mercado aumente ao longo do tempo, a entrada de novos concorrentes faz com que o custo por clique da palavra-chave aumente, pois esses serviços funcionam como um leilão, no qual seu lance e o dos seus concorrentes influencia o custo, o que faz o canal não ser mais atrativo.

Ou seja, após um tempo, haverá um ponto de saturação em que não será mais possível crescer contando com esse canal. Em outras palavras, a máquina não é escalável.

Então, é preciso basear-se em estratégias e canais de aquisição diversificados e que melhorem com o tempo. Por exemplo, em vez de investir apenas na compra de mídia, você poderia adicionar as seguintes estratégias ao seu planejamento, que são muito mais escaláveis:

1. Marketing de Conteúdo
2. Otimização para Mecanismos de Busca (SEO ou Search Engine Optimization)
3. Link building
4. Guest posts e parcerias

No caso da Resultados Digitais, o gráfico abaixo mostra a evolução de visitantes no site e no blog ao longo de um período. Note que há diversas fontes de tráfego que crescem juntas e formam um efeito composto crescente. No caso, se uma fonte tem mal desempenho, as outras conseguem, de certa forma, segurar o resultado para ele não ser tão afetado.

Além disso, o Marketing Digital ajuda a criar uma barreira competitiva, uma vez que é possível investir na produção de conteúdo e canais escaláveis de atração de tráfego para esses conteúdos, se posicionando como referência no mercado.

No início da RD, quando ela ainda estava iniciando o desenvolvimento do seu software, o RD Station, já existia uma estratégia Marketing de Conteúdo para educar o mercado sobre Marketing Digital. Ao longo do tempo, a empresa foi construindo uma comunidade que passou a ter a marca como referência no assunto e, quando pôde oferecer seu produto como solução para automação de marketing e gestão de Leads, já havia conquistado uma confiança inicial no mercado.

Crescimento lucrativo

De nada adianta conseguir criar uma máquina previsível e escalável se ela não for lucrativa. Em muitos modelos de negócio, principalmente os mais clássicos, a conta costuma ser mais clara: de forma muito simplificada, o lucro será a receita menos os custos e despesas – incluindo aqui o CAC (custo de aquisição de clientes, dado pelo custo total com marketing e vendas).

Em outros modelos – e aqui entra, por exemplo, o modelo de assinatura recorrente de softwares e serviços – a conta não costuma ser tão simplificada, pois haverá o custo para atrair um novo cliente e a receita que esse cliente traz para a empresa não irá compensar o custo no curto prazo.

Por exemplo, excluindo custos e despesas administrativas, financeiras e de infraestrutura, vamos dizer que uma empresa possui um CAC de R$ 200 para vender um produto de R$ 50/mês. Para atingir um ponto de equilíbrio, o cliente precisa ficar, pelo menos, 4 meses pagando a assinatura para que a empresa comece a obter retorno financeiro a partir daquele cliente.

Essa relação é representada pelo gráfico custo de aquisição (CAC) vs. lifetime value (LTV).

Em ambos os casos, com recorrência ou sem, é importante ter essa relação em mente para entender que não basta apenas realizar uma venda para gerar lucro. Na verdade, existem muitas pesquisas que apontam que é mais barato manter um cliente ativo e realizando novas compras do que adquirir um novo.

Seja no mercado de assinatura ou de venda de produtos, existem diversas técnicas que ajudam nesse objetivo de manter um cliente no longo prazo. Algumas delas são: precificação, vendas (cross-selling, upselling etc.), atendimento e pós-vendas. Atualmente também se ouve bastante sobre Customer Success ou Sucesso do Cliente.

Assim, uma boa máquina de crescimento deve atuar em três frentes:

• Diminuir o CAC, investindo em estratégias de aquisição que permitam a escalabilidade e a previsibilidade no médio e longo prazo, como o Inbound Marketing e estratégias e processos de vendas mais eficientes;
• Reduzir o tempo para chegar ao break even point (ponto de equilíbrio, momento em que o investimento que o cliente fez supera o custo de atraí-lo), principalmente por meio da redução do CAC;
• Aumentar o lifetime value, investindo em práticas de retenção, Sucesso do Cliente e outras estratégias para manter o cliente por mais tempo.

Nesse caso, o Marketing Digital tem grande potencial no sentido em que pode ajudar a reduzir drasticamente o CAC, uma vez que a atração e educação do público já não precisam ser feitas individualmente pelo vendedor.

Por meio da produção e divulgação de conteúdo e do relacionamento automatizado com o Lead, pode-se fazer isso de forma muito mais rápida e escalável, reduzindo os custos de aquisição, já que é possível abordar muito mais Leads sem a necessidade de crescer o time de vendas.

Conclusão

Cada vez mais, o Marketing Digital tem um papel estratégico no crescimento das empresas. Não apenas ele aumenta a possibilidade de contato delas com seu público, mas também amplia as oportunidades de mercado, criando novas demandas a serem supridas.

Mas entender a relação do Marketing Digital com o crescimento de uma empresa é apenas o primeiro passo para conseguir utilizar essa estratégia a favor do seu negócio.

Então, se quiser entender mais sobre o assunto, baixe aqui a segunda edição do eBook Marketing Digital para empreendedores.

Fonte: Resultados Digitais