Como uma boa Publicitária, 10 anos atrás, aprendi a fazer propaganda com os tiros de canhão: comercial de 30” em horário nobre, spot de rádio e página dupla de revista. Era esta fórmula que se aprendia na faculdade:

Criação + Investimentos Cavalares de Mídia =  Impacto e Resultado.

Se você não tinha verba? Paciência. Adapte a criação para uma produção mais barata, reduza o plano de mídia para algumas páginas simples, em revistas segmentadas, e torça pra vingar. Um novo produto no mercado? Meses construindo um belo planejamento estratégico, com visão de 5 anos, para depois descobrir que sua solução não tem aderência no mercado.

Muita coisa mudou de lá pra cá. Com a democratização dos meios de comunicação, e uma comunidade cada vez mais conectada, vimos startups de fundo de garagem se tornarem marcas multibilionárias, reinventando completamente o modelo tradicional de investimento em marketing, ao utilizarem uma nova abordagem: “growth hacking”.

Facebook, Airbnb, Dropbox – todas podem ser associadas ao sucesso desse novo conceito, atingindo números expressivos de usuários exatamente por jogarem fora o livro do marketing tradicional e focarem em uma única medida: CRESCER.

A própria definição do termo já explica essa nova maneira de enxergar o marketing: “hacker” é alguém que invade redes e sistemas para obter dados e “growth” literalmente se traduz em crescimento. Crescer hackeando o sistema foi o tema da palestra ministrada por o Ryan Holiday – meio que um papa no assunto e autor de diversos best-sellers – no evento do KES.

O Ryan falou muito sobre esse novo perfil de profissional de marketing que passou a ficar atento em novas tecnologias e usa esse conhecimento, baseado em dados analíticos e muita criatividade, para “hackear” o sistema e encontrar formas não convencionais de atrair e reter usuários, e, com isso, alavancar um produto ou serviço.

Segundo o próprio Ryan, a questão aqui é ir “from nothing to something”. O que se trata é ir de 0 àa 1.000 usuários, depois de 1.000 àa 4.000, e assim por diante. E nem sempre a estratégia usada será a mesma em cada etapa do processo. Com base na crença central de que “tudo o que traz (e mantém) clientes é marketing”, ele trouxe dicas valiosas e aplicáveis para empreendedores em qualquer etapa de um negócio.

1. Faça um produto que as pessoas de fato querem!

A regra é básica:

FAÇA UM PRODUTO TÃO BOM QUE AS PESSOAS RECOMENDARIAM AOS SEUS AMIGOS.

Encontre seu “product market fit”: tenha a ideia, valide-a checando o interesse real do seu consumidor e depois crie um negócio em torno disso.

Para começar a colocar em prática, pergunte-se: quem são as pessoas que comprariam meu produto? Quais dados provarão que meu produto está validado? Qual a métrica?

O Instagram, por exemplo, começou como um produto completamente diferente – chamado Burbn – e na época tiveram a iniciativa de fazer um rebrand focando na feature que as pessoas realmente estavam interessadas: compartilhar momentos.

2. Encontre seus early adopters

Aqui a mensagem é ter foco. Lance primeiro onde seus consumidores estão e não o tal tiro de canhão que pode até atingir milhões de pessoas, mas vai “tocar”, de fato, poucos.

Nas palavras do próprio Ryan, “Todo bom produto sempre tem um grupo de apaixonados, que não é o mundo inteiro. Encontrar seu nicho, um core group que é fascinado pelo que você faz eter foco e objetivo claro é primordial.” Você precisa garantir uma resposta extremamente animadora desse público porque, se nem eles se interessam, é provável que você tenha que rever o seu produto. Escute esse público mais fiel e vá melhorando seu produto ouvindo o que eles têm a dizer.

Aqui temos o exemplo clássico do Google que, quando começou o gmail, só aceitava inscrição por indicação. Ou do Mailbox que criou uma lista de espera para atrair os early adopters e validar seu real interesse.

Em outras palavras: substitua o seu tiro de canhão por um tiro de estilingue. Um ataque mais certeiro e que, com certeza, tem mais chances de atingir o público desejado.

3. Descubra a fórmula certa de viralizar o seu produto

Toda viralidade tem uma fórmula, você só tem que descobrir a fórmula certa para viralizar o seu produto.

Aqui a pergunta é: qual a mecânica certa para fazer a sua máquina de crescimento girar? Quem são os evangelizadores do seu produto?  Qual o incentivo para que seus consumidores mais vorazes continuem fiéis e apaixonados?

NO DROPBOX, POR EXEMPLO, O “REFERREAL” É RESPONSÁVEL POR 30% DAS SUAS ASSINATURAS!

O Méliuz, empresa apoiada pela Endeavor, focada em vendas online, investiu em oferecer incentivos valiosos para os clientes que indicassem seu produto. Cada cliente tem seu próprio link de indicação, e ganha R$5 na primeira compra de cada pessoa que veio por sua indicação. As blogueiras por exemplo, são fãs. Há quem tire R$ 5.000 por mês só com indicações!

4. Fechando o ciclo: retenção e otimização

Depois de todo esse esforço, aqui a mensagem do Ryan é que a melhor maneira de reter consumidores é não se distrair com marketing de vaidade e focar no que realmente importa: o aprimoramento constante do produto.

O IMPORTANTE É NÃO DEIXAR VAZAR O BALDE: COMO CONTINUAR TORNANDO A EXPERIÊNCIA DO PRODUTO A MELHOR POSSÍVEL?

A Zappos e tornou conhecida fazendo exatamente isso. Focada 100% em garantir o melhor atendimento possível ao consumidor, a empresa tem diversos casos emblemáticos como o atendente que pediu uma pizza para o consumidor e a ligação de call center mais longa da história: 8 horas com o mesmo cliente. Tudo para garantir a melhor experiência de atendimento, o que sempre foi visto pelo fundador como o grande diferencial da empresa.

Outro exemplo é o Airbnb, um site de hospedagem que incluiu um serviço, para o host, em que mandam um fotógrafo profissional para fazer as fotos da casa. Eles entenderam que essa a melhor feature que podiam oferecer: o host fica feliz, o hóspede confia mais por ter a validação do Airbnb, e ainda paga mais por melhores fotos.

Temos um longo caminho ainda até aprender a hackear o sistema, mas para resumir em uma frase o principal aprendizado que o “Growth Hacking” nos traz é que o trabalho não é para confirmar o que você pensa, mas para encontrar o que você deve pensar.

Como diz o fundador do Evernote “People who are thinking in anything than having the best product possible never have the best product possible.”

Esse artigo foi escrito por Camilla Junqueira, integrante do time Endeavor Brasil